“铁路部门的‘一站式’优质服务，解除了我们的后顾之忧，‘老铁’就是靠谱，发货必选铁路。”7月13日，眼望徐徐开出的列车，内蒙古兴安伊利乳业有限责任公司储运部经理刘跃紧紧握着中国铁路沈阳局集团有限公司白城车务段乌兰浩特北站站长李飞的手，感慨地说道。这是白城车务段开展货运经营销售，实现增收上量的一个缩影。
今年上半年，白城车务段坚持在夯实基础、创新思路、勇闯市场上下功夫，不断的提高服务品质，为客户解决难题，交出了一份亮眼的上量增收货运成绩单。
“通过一次次营销攻坚、一个个订单的成功签订，我们深刻意识到，要想得到客户的认可，一定要了解客户的需求，清楚客户在产、运、销各环节面临的难题，只有站在货主的角度去思考、处理问题，才能稳定和增加货物运量。”这个段段长于刚深有感触地说。
这个段通过确立“一企一策、精准服务”的经营销售的策略、制定精细化的营销方案，赢得了客户的信赖，以此来实现增运增收。他们积极深化与重点企业的合作，将服务融入到企业产、运、销所有的环节。他们选派驻企代表进驻企业，及时了解企业运输需求，合理调整铁路运输方案，努力提高铁路运输占比。
“铁路是真的站在货主的角度考虑问题，在了解到我们的产品运输需求后，及时帮忙调整运输方案，既降低了我们的运输成本支出，又缩短了运到时限，真是帮我们解决了大难题。”吉林梅花氨基酸有限责任公司负责人宫天巍说。
今年以来，这个段结合该企业产、运、销实际，先后多次为该企业调整运输方案，助力其开辟销售市场，截至6月末，铁路运输占比较去年同期提高了10%。
在此基础上，这个段不断拓展营销思路，由驻企变助企，组织营业销售人员对区域内170余家公司进行分类分级包保，坚持当好客户的信息员、联络员、服务员，明确客户的真实需求、了解客户期望，帮助客户算好经济账、效益账，提供优质运输方案。同时，引导区域内有专用线的企业拓展业务，通过开通新线、盘活旧线、开展共用等方式，攻难点、通堵点、畅卡点，实现路企共赢。
科右前旗归流河永大石材厂是一家生产销售矿建产品的企业，之前一直与该段乌兰浩特北站合作发运块石、碎石。今年2月份，因业务需要，企业矿建产品发运量激增。为满足运量需求，他们派出精干力量积极与区域内内蒙古乌兰浩特蒙佳粮油工业集团有限公司协调，引导其拓展专用线增项和共用业务，最终两家企业成功签约了专用线共用协议。截至目前，该段已通过共用专用线为科右前旗归流河永大石材厂发运矿建产品12万吨。通过不懈努力，他们还协调区域内大安北水泥厂、五叉沟林场等企业开通闲置专用线家企业办理专用线共用业务。在满足企业运输的同时，也赢得了企业的信赖，为下一步合作奠定了基础。今年上半年，他们通过营销走访、派驻企代表、协调企业相互合作，已为乌兰浩特钢铁有限责任公司、吉林梅花氨基酸有限责任公司、盖海嘉里（白城）粮油食品工业有限公司运输货物117.4万吨。
货场是货物集散、装卸的重要场所，在整个货运链条中占有举足轻重的地位。今年上半年，这个段变货场为市场，努力将其打造成为信息交换、资源聚合、物流集散的枢纽。
5月初的一天，一位贸易商到乌兰浩特北站货场询问了解矿建产品价格。这个站货运主任刘涛敏锐地捕捉到这一信息，积极介绍当地矿建市场情况和铁路发运优势，并向其引荐正在货场发货的多家采石厂负责人，成功促成了20万吨矿建产品的供应合作。5月12日，第一批货物于乌兰浩特北站货场顺利装车。感受到该站的周到服务与货场丰富的资源后，该贸易商提出与铁路进一步深化合作。
半年来，这个段以客户核心关切问题为出发点、切入点，开动脑筋，不断拓展市场空间。今年1月份，该段街基站经营销售团队在货场调研时得知，一客户因缺乏短途运输渠道和场地，导致玉米发运困难的消息后，主动帮助其与地方联营车队沟通联系，促成双方签订合作协议，为货主解决了1.2万吨玉米的发运难题。
为充分了解矿建市场，这个段组织营业销售人员到货场、进矿山，通过走访、座谈、专项调研等方式，摸清矿建产品具体流向，研究争揽货源对策，实现新的营销增长点。
今年4月份，该段大石寨站营业销售人员在大石寨货场进行调研时了解到，大庆尚誉经贸有限公司矿建产品之前一直采用公路运输，近期受强降雨影响，有意同铁路合作。为揽得这一货源，该站站长许平生立即联系该企业主要负责人，介绍铁路运输政策及细致周到的服务，积极推动该项目实现“公转铁”。该企业负责人被他诚意打动，并同意合作。今年上半年，该段共计发运矿建产品157.7万吨，同比增幅200%，成功巩固并拓展了铁路矿建运输成果。
6月22日3时59分，一列装载矿泉水的货运列车从乌兰浩特北站出发驶向北京。这是这个段扩大市场占有率，实现货源“公转铁”取得很明显的成效的一个缩影。
为充分挖掘铁路运输潜力与效能，这个段充分的发挥站长作为区域铁路代表的优势，由站长牵头组建19支经营销售团队。他们深入营销，采取路地合作、路企合作策略，不断赢得市场之间的竞争主动权，从而使铁路运输占比显著提升。
“我们要想赢得市场，就要摒弃传统思维，变‘坐商’为‘行商’，要走出去与企业负责人面对面，现场摸清货源底数，积极沟通协调，竭尽所能争揽货源。”这个段阿尔山站站长屈乐光深有感触地说。
阿尔山伊利天然矿泉饮品有限公司年产矿泉水6万吨，由于公路配货受限，发运量持续走低。6月份，屈乐光在走访时，了解到这一情况后，为帮助解决企业发运难题，积极协调阿尔山市政府，主动对接企业，宣传铁路运输优势，制定“公转铁”运输方案，成功揽得这一货源。目前该企业已向北京、沈阳地区发运矿泉水2430吨。
这个段还与地方物流公司优势互补、强强联手，通过抓住企业拓展国内外市场的有利时机，在集团公司货运部指导下，邀请公路、港口、海运公司人员共同上门为兴安盟博源化学有限公司和兴安盟乌兰泰安能源化工有限责任公司两家化工企业量身制定“公铁海”联运方案，得到企业认可，推动了铁路多式联运发展。他们还积极向集团公司申请开行白城至大连的铁海联运班列，为白城区域内企业铺设了一条更加经济、便利的运输路径，受到了地方政府和企业的好评。
这个段组织经营销售团队到阿尔山、海拉尔等地的油菜播种区走访，向农场主宣传铁路运输政策，并承诺为其量身制定运输方案，经过不懈努力，成功揽来油菜籽货源。为努力将其打造成为该段今年最具增长潜力的新品类货源货源，他们从播种、收储到发运，进行全程式跟踪服务，帮助农场主联系地方车队，采取“公铁联运”的方式，打通运输“最后一公里”，及时将油菜籽送到田间地头。担心油菜长势会受到降雨影响，该段阿尔山站还组织人员及时将天气情况告知农场主，提醒其提前做好准备。
据统计，截至6月30日，白城车务段累计发送货物567万吨，同比增加90万吨，增幅达15.9%。（李季春 武莉 史云鹏）
